Il 2022 è stato un annus horribilis per i mercati, soprattutto per le obbligazioni. Nonostante ciò, la ricchezza gestita dal consulenti finanziari è cresciuto più di quello degli italiani, indipendentemente dall’andamento del mercato. È il risultato di una recente ricerca condotta da Consulenza d’eccellenza.
La ricerca di Excellence Consulting
Secondo lo studio, dal 2012 al 2021 la ricchezza finanziaria delle famiglie italiane è aumentata del1,2%mentre quella gestita dalle sei principali reti di consulenti (Fideuram, Mediolanum, Fineco, Banca Generali, Allianz Bank e Azimut) è aumentato di 3,2%. Se allunghiamo l’orizzonte temporale, includendo anche il 2022, la performance del primo scende a 0,1% e quella del secondo allo 0,5%. Nel periodo 2012-2017), la ricchezza delle famiglie è aumentata di1,2%contro il 2,1% rispetto a quello gestito dai principali network di consulenza.
Maurizio PrimaniCEO di Excellence Consulting, ha commentato a tal proposito:
“La nostra ricerca mostra che i promotori finanziari delle sei principali reti del mercato italiano hanno dimostrato conoscenza nell’ultimo decennio creare maggior valore per i propri clienti, avendo potuto accrescere la propria ricchezza finanziaria nell’ordine di due punti percentuali di maggior rendimento annuo rispetto alla crescita della ricchezza finanziaria degli altri italiani. Anche nel 2022, tipico “anno del cigno nero” per i mercati finanziari, con i rendimenti azionari e obbligazionari che si muovono entrambi in negativo di circa il 20% (cosa molto rara visto che queste asset class di solito si muovono in controtendenza rispetto alle altre), gli investimenti dei clienti dei promotori finanziari, pur perdendo una quota significativa del proprio valore, comunque su un orizzonte temporale decennale, continuano a segnare un rendimento annuo migliore di quello del resto degli italiani.”
Ma nel corso degli anni di cigni neri come nel 2022, i consulenti finanziari si trovano di fronte a portafogli clienti in rosso. Come li fa sentire? E quanto i consulenti finanziari si sentono responsabili dei risultati dei portafogli dei clienti? Glielo abbiamo chiesto direttamente.
L’indagine di Wall Street Italia sui promotori finanziari
Oggi abbiamo condotto un sondaggio sul tema sulla nostra pagina Linkedin. Il sondaggio ha riscosso un interesse diffuso, con oltre 300 intervistati. Il risultato è stato chiaro: il 73% dei consulenti non è responsabile dei risultati dei portafogli dei clienti e del 27% ma si. Come mai? Ecco le opinioni che abbiamo raccolto direttamente da loro.
Il punto di vista dei consulenti finanziari sulla responsabilità verso i clienti
Per molti, il consulente finanziario non è realmente responsabile dei risultati, ma il mercato. “Un account è la responsabilità ‘emotiva’ e un account è reale. Nel primo caso, qualsiasi consulente con un minimo di deontologia è dispiaciuto di fornire risultati negativi, ma se è stato svolto un lavoro professionale in termini di diversificazione, il consulente non può essere responsabile della situazione “reale”. In ogni caso, sia quando i mercati vanno bene sia quando vanno male, non è l’advisor a generare rendimenti, ma il mercato. Quindi sono fattori esterni sui quali il consulente non può fare nulla“, scrive su Linkedin Andrea Martorelliesperto in asset management e passaggio generazionale.
Sulla stessa lunghezza d’onda anche il consulente finanziario Andrea Simbula, il che presuppone che il consulente finanziario, qualunque cosa dica, non controlli i mercati. Secondo lui, è essenziale impostare correttamente all’inizio lavoro di relazione con i clienti:
“Molte persone si rivolgono a consulenti per guadagnare di più dal miglior prodotto e aiutare a scegliere l’asset allocation. Questo porta i clienti a sviluppare la malsana idea che il consulente finanziario sia responsabile di ciò che accade sui mercati e dei rendimenti. Il consulente finanziario si sente responsabile e viene additato come tale dal cliente. Se invece, come io e molti altri cerchiamo di fare, il rapporto con il cliente si basa su esigenze, esigenze e pianificazione finanziaria e sulla spiegazione che i mercati fluttuano e non sono controllati dal consulente e certi momenti possono essere opportunità, allora il i rapporti tra clienti e consulenti sono più sereni. Il consulente lavora meglio, non si fa sentire responsabile di estratti conto negativi e nemmeno il consulente si sente così”.
Enfatizzare anche la corretta configurazione del rapporto iniziale Carmine Covino, specialista comportamentale e di processo, che non si sente responsabile di estratti conto negativi perché “i risultati negativi sono meno di un terzo di quelli espressi da ogni singolo indice, a causa di un diversificazione efficace. Inoltre, prima di iniziare a investire, i miei clienti conoscono gli ostacoli rilevabili e rilevanti in cui potrebbero trovarsi coinvolti. Infine, abbiamo stabilito fin dall’inizio come comportarci in situazioni simili o più gravi”. Per Stefano Ricomini, manager di una banca italiana, il concetto di responsabilità dovrebbe essere esplorato:
“I consulenti finanziari (in senso lato) sono una ruota di una catena che deve sempre girare in una direzione. Il significato è quello di aumentare masse, volumi e redditività per la filiera. I prodotti finanziari devono essere sempre sottoscritti e mai venduti. Se i mercati salgono, devi comprare per salire sul treno rialzista, se i mercati scendono, devi comprare perché i prezzi sono in sconto, ecc. A volte, però, la responsabilità dovrebbe prevedere molta prudenza, molta gradualità fino, se necessario, all’immobilismo. Ecco, in questo senso, la responsabilità del consulente potrebbe trovarsi in rotta di collisione con il sistema di cui egli è parte, manifestandosi conflitto di interessi tra sistema e cliente non sempre facilmente sanabili”.
Il consulente finanziario indipendente Alessandro Ruocco evidenzia quindi la responsabilità del cliente:
“Noi consulenti pagati siamo pagati per suggerire, non per essere operativi. Il cliente è il proprietario dei suoi soldi, non noi, che possiamo solo consigliarlo al meglio”.
Lo stesso vale se il cliente perde soldi nonostante il consiglio del consulente finanziario, perché a suo avviso “ci sono sempre troppe variabili in gioco, che possono cambiare anche la previsione più accurata. Un cliente avveduto o qualunque lo capisce, uno stupido sì no. Ma se perdo lo stupido cliente, non mi interessa.”
Il giudizio di è più sfumato Aniello Milano, vicepresidente della sezione territoriale e del gruppo di educazione finanziaria e patrimoniale dell’Ancp (Associazione Nazionale Consulenti Patrimoniali), per cui la risposta è “dipende dal tipo di consulenza che è stata venduta al cliente”. Il Milan ricorda che, soprattutto in passato, “l’advisor finanziario ha venduto solo il rendimento. Ultimamente c’è un tentativo di vendere il progetto finanziario ai nuovi clienti e piano piano, anche a quelli vecchi. In questo contesto, la performance è solo una delle variabili della consulenza finanziaria. Se il rendimento a breve termine di una porzione di portafoglio è negativo, come è successo sulle obbligazioni, mi sento un po’ responsabile, ma spiego e contestualizzo al cliente, non confrontandomi con sicav terze, ma con i mercati di riferimento. In questo modo i clienti capiscono che se quest’ultimo è andato male o malissimo non si possono fare miracoli. In conclusione, tendo a non sentirmi responsabile per i clienti più avanzati nella pianificazione finanziaria. Mi sento responsabile per chi non è evoluto, perché so come la vede e la pensa”. Tra i pochi sostenitori della responsabilità dei risultati da parte del professionista c’è il consulente finanziario indipendente Massimo Vicari, che ammette:
“Di questo sono responsabile sia nel processo iniziale di definizione degli obiettivi raggiungibili, sia nella corretta messa a punto della strategia per raggiungerli. L’empatia mi fa concordare con lo stato d’animo del cliente; Là professionalità applicare il filtro di giusto distacco. In fondo io sono la testa e il cliente è la pancia”.
Il fronte dei sostenitori del sì alla responsabilità comprende anche il promotore finanziario Fulvio Marcheseche ammette:
“Mi dispiace andare a commentare i segni rossi in basso a destra. In questi casi alcuni clienti si allarmano, come un risparmiatore gestisco 1,5 milioni che vuole un rendimento di 50.000 euro l’anno e dopo 3 anni e mezzo ha guadagnato solo il 5%. Ammetto di aver fatto qualcosa di sbagliato, perché Non riesco a fargli capire che è il mercato che crea performance e nemmeno il tecnico può batterlo. È il mio limite psicologico per sperimentare le prestazioni dei clientisoprattutto di quelli non abbastanza maturi, con i quali dovrò sfoderare le mie armi di narrazione e comunicazione, che è ciò che conta davvero per la credibilità del consulente finanziario. Non ho alcun problema con i clienti di lunga data che hanno così tanti soldi in più di quanto si aspettassero da non sfidarmi più sugli estratti conto negativi.
Infine, il consulente finanziario e terapeuta monetario Monica Gardella ritiene che la questione della responsabilità per gli estratti conto negativi dovrebbe riguardare i commercianti e non i pianificatori finanziari.